O varejo brasileiro está passando por uma redefinição de prioridades: escolher o canal de vendas tornou‑se a principal decisão estratégica, superando até mesmo a definição de mix de produtos. Segundo o estudo divulgado pela E‑Commerce Brasil, 68% dos gestores de lojas online afirmam que o canal onde seus produtos são ofertados determina o sucesso ou fracasso da operação. Essa mudança reflete o cenário pós‑pandemia, onde o consumidor alterna entre marketplaces, redes sociais e plataformas próprias com maior frequência.
O que aconteceu
Em julho de 2024, a E‑Commerce Brasil publicou um relatório detalhado sobre a evolução dos canais de venda no país. A pesquisa, que entrevistou 1.200 executivos de varejo, revelou que a escolha do canal agora ocupa o primeiro lugar na pauta estratégica, à frente de questões como logística e experiência do cliente. O levantamento aponta que plataformas como Mercado Livre, Shopee e TikTok Shop concentram 55% das vendas online, enquanto lojas virtuais independentes perderam participação de mercado nos últimos 12 meses.
O estudo também identificou que a decisão de canal está intimamente ligada ao perfil do consumidor: 42% dos compradores preferem marketplaces por confiança e praticidade, 31% utilizam redes sociais como TikTok e Instagram para descobrir produtos, e apenas 27% compram diretamente em sites de marcas. Essa fragmentação obriga os varejistas a adotar estratégias multicanal, integrando inventário, precificação e campanhas de marketing em tempo real.
O que muda para quem vende online
Para os sellers brasileiros, a nova hierarquia estratégica traz desafios e oportunidades concretas. No Mercado Livre, a necessidade de otimizar anúncios e investir em anúncios patrocinados (ML Ads) se intensifica, pois a competição por visibilidade aumentou 23% nos últimos seis meses. Na Shopee, a ênfase recai sobre campanhas relâmpago e cupons, que agora são decisivos para captar o público que busca descontos rápidos.
No TikTok Shop, a tendência é transformar conteúdo em conversão: criadores de conteúdo precisam alinhar storytelling e chamadas para compra, já que 58% das transações são concluídas diretamente após visualização de vídeos. Assim, os vendedores devem adaptar seu portfólio, investir em produção de vídeo e integrar ferramentas de análise de dados para mensurar o ROI de cada canal.
- Maior investimento em publicidade paga nos marketplaces para garantir destaque.
- Necessidade de sincronização de estoque em tempo real entre plataformas para evitar rupturas.
- Adaptação de estratégias de precificação dinâmica conforme a concorrência de cada canal.
Fique de olho
Os próximos meses prometem novas funcionalidades, como o checkout unificado da Meta e a expansão do TikTok Shop para categorias de alta margem, como eletrônicos e beleza. Além disso, a regulamentação de dados pessoais (LGPD) deverá impactar a forma como as plataformas coletam informações de consumidores, exigindo maior transparência nas campanhas de remarketing.
Os lojistas precisam monitorar métricas de custo de aquisição por canal, taxa de conversão e tempo médio de entrega, ajustando rapidamente suas estratégias para manter a competitividade em um ambiente cada vez mais fragmentado e orientado por algoritmos.