A Magalu, uma das maiores referências do e‑commerce brasileiro, acabou de mudar o roteiro: abandonar a guerra de preços baixos e focar na margem. O movimento tem tudo a ver com o que vemos no dia a dia dos sellers – pressão por descontos pode corroer o lucro e inviabilizar reinvestimentos.
Por que a estratégia de preços baixos não funciona a longo prazo
Nos últimos anos, a tática de oferecer o menor preço foi o ponto de partida para atrair tráfego. No entanto, a experiência da Magalu mostra que:
- Custos operacionais aumentam. Logística, devoluções e custos de aquisição de clientes não diminuem na mesma proporção.
- Competitividade deixa de ser sustentável. Quando todo mundo joga o preço para baixo, o único ganhador é o consumidor, e o seller fica na ponta do iceberg.
- Margem de lucro desaparece. Sem margem, não há capital para campanhas, tecnologia ou expansão.
Como repensar a precificação no seu marketplace
Na D3ECOM, ajudamos sellers a fugir da armadilha dos descontos constantes. O ponto de partida é entender o valor que seu produto entrega e precificar a partir dele, não a partir do custo.
- Mapeie seus custos reais. Inclua frete, taxa da plataforma, custo de devolução e margem desejada.
- Segmentação de público. Ofereça preços diferentes para quem busca preço versus quem busca rapidez ou garantia.
- Use ferramentas de price intelligence. Dados de concorrentes ajudam a ajustar sem precisar ser o mais barato.
- Teste estratégias de bundle. Combinar produtos gera percepção de valor e permite margens maiores.
Protegendo a margem: táticas que funcionam no Mercado Livre, Shopee e TikTok Shop
Cada plataforma tem suas particularidades, mas a lógica de preservação da margem é a mesma.
- Mercado Livre – Programa de Frete Grátis. Negocie tarifas com transportadoras e use o frete grátis como ferramenta de diferenciação, não como sacrifício de margem.
- Shopee – Flash Sales com limite de estoque. Crie promoções pontuais, mas restrinja a quantidade para não comprometer o giro.
- TikTok Shop – Conteúdo + Oferta. Use vídeos para demonstrar valor e justifique preços acima da média.
Checklist rápido para revisar sua estratégia de preço
- Calcule o custo total por unidade (CTU) incluindo taxas da plataforma.
- Defina a margem mínima desejada (ex.: 20%).
- Analise o preço médio da concorrência nos últimos 30 dias.
- Identifique oportunidades de valor agregado (garantia extra, kit, tutorial).
- Implemente monitoramento automático de variação de preço.
- Avalie o impacto nas métricas de margem a cada campanha.
Encerramento prático: ajuste agora e veja a diferença
Se você ainda está preso à lógica de “ser o mais barato”, é hora de mudar. Comece hoje:
- Abra sua planilha de custos e inclua todas as taxas.
- Calcule o preço mínimo que garante a margem desejada.
- Faça um teste A/B: mantenha o preço atual em 30% do catálogo e eleve 20% nos demais.
- Monitore o volume de vendas e a margem nos 15 dias seguintes.
- Ajuste conforme o resultado – a ideia é encontrar o ponto ótimo entre volume e lucro.
Na D3ECOM, já vimos sellers aumentarem a margem em até 15% ao abandonar descontos indiscriminados e focar em valor. O caminho está aí, basta colocar em prática.